“市場難(nan)，不好做”，是這(zhe)兩年聽(ting)經(jing)銷商說過(guo)最多的話。

經濟環境下行，房地產行業(ye)(ye)遭受(shou)重創(chuang)，各行各業(ye)(ye)變化很大，各種業(ye)(ye)態、模式都在悄然發生著變化。

不(bu)可(ke)否認，市場不(bu)好做，有市場變化(hua)的原因，但更多(duo)的還(huan)是在面對變化(hua)時，如何找到對的方向(xiang)。

在這樣的大環境下，90后泗水經銷商梁正積極嘗試探索轉型，并取得不錯的成績。

梁總創業(ye)七年，帶領(ling)團隊(dui)一(yi)年創造2000萬銷售(shou)額(e)，重新(xin)開啟(qi)二次征戰。

憑借敏銳的市場嗅覺，加盟華鵬，在泗水拿下1000平方米大店，勢必打造成為當地品牌標桿，讓我們一起來探知他更換賽道的理由？

市場嗅覺敏銳，擠入藍海賽道

Q：請問您當初選擇華鵬，是出于怎樣的一個契機呢？

梁正：我們家族在北方是做壁畫生意的，有自己的生產工廠，隨著時代的發展，裝修風格也在發生變化，壁畫銷售額的不斷下滑，漸漸的成為夕陽產業，催生了我的轉型之路。

我(wo)當時一個最大的壁畫(hua)經(jing)銷商，他(ta)做瓷磚轉型開(kai)業(ye)慶典邀請(qing)了(le)我(wo)，說真(zhen)(zhen)的，去到(dao)活動現場，參觀(guan)臨(lin)沂旗(qi)艦店真(zhen)(zhen)的被震撼到(dao)了(le)，產品跟設計感都很吸引我(wo)，可能我(wo)當時內心就蠢(chun)蠢(chun)欲動了(le)。

后面，我(wo)時不時去找(zhao)他喝(he)茶聊(liao)天(tian)，對華(hua)鵬有(you)了(le)一定的了(le)解，就開始了(le)合作，華(hua)鵬的三個要點打動(dong)了(le)我(wo)。

第一，對于渠道模式，適合自己的才是最好的。需要結合當前的經營能力和市場情況，判斷當前是否適合自己，有沒有能力做好運營，是否需要循序漸進地走。

第二品牌，做好一個品牌，需要積累。市場不會因為你代理一個大品牌，就向你傾斜。要透過迷霧看到本質，華鵬從國企向資本市場去轉變，提出墻地專家戰略，我認為未來這是一個機會，墻地本就不分家，讓我可以去轉化壁畫所積攢的資源，去到總部參考看到新型健康材料，它的整體空間應用也是緊跟市場潮流，墻地一體化這在行業里本身就比較少見的。

第三產品+服務，我對產品的品質要求比較高，近年來，柔光啞光素色這些關鍵詞在終端爆火了起來，年輕的一眾消費者很喜歡，其產品也是非常個性化的，我相信市場也相信自己的判斷。

在(zai)合(he)作(zuo)的過程(cheng)中，從店面設(she)計(ji)到軟裝進場，從合(he)作(zuo)到政(zheng)策上的溝通，都能真真切切得讓(rang)我感受到一種舒(shu)適感，信任(ren)感。

Q：重金打造1000+平方米大店，是出于何種考慮？

梁正：真的非常感謝公司一對一建店服務體系，設計師全程跟蹤服務，大大縮短了施工周期，我的店面落成非常順利。

千平大店最主要是希望能為客戶帶來更多的產品選擇和體驗，提升品牌影響力。目前華鵬在山東市場已有深厚的品牌積淀，其產品也在市場深受認可。

泗水旗艦店(dian)空間應用(yong)（局(ju)部）

當然，經營千平大店同時也有著不(bu)小(xiao)的壓(ya)力，包括(kuo)業績(ji)、新品更換等。因(yin)此，一方面(mian)要依據實際(ji)情況制定好市場(chang)政策，渠道引流(liu)，盈(ying)利模式(shi)等方面(mian)的問題。

打出營銷組合拳，

產品、渠道齊發力

Q：你是通過哪些渠道去拓展客戶群體，宣傳產品的呢？

梁正：我在品牌宣傳這塊，是不遺余力的，實現廣告全面覆蓋，在各城鎮墻體廣告，及各大樓盤電梯做分流廣告，打響品牌，做好服務，這也是拓展客戶群體的重要一步。

“客是拓出來的，不是等出來的”，主動出擊，我要求團隊進行電話拓客、微信運營拓客 、個人端拓客、活動拓客等，我一直都是這樣跟我們的業務員講，先把量干出來，才有機會談發展。

Q：如何做好服務，爭奪終端決戰環節的制勝手段？

梁正：品質取勝、服務取勝，占領客戶的心智，才是爭奪終端決戰環節的制勝手段。

服(fu)務(wu)群

在(zai)服務(wu)(wu)(wu)上，我們的業務(wu)(wu)(wu)員簽單(dan)成(cheng)功，會建立(li)業主服務(wu)(wu)(wu)群(qun)，量房之后出產品鋪(pu)(pu)貼(tie)效果圖，在(zai)業主動工鋪(pu)(pu)貼(tie)時(shi)，會貼(tie)上一(yi)張服務(wu)(wu)(wu)卡(ka)，業務(wu)(wu)(wu)員在(zai)施工期間必(bi)須去滿七次(ci)并打卡(ka)，實(shi)時(shi)勘察(cha)施工標準，如(ru)果未(wei)打卡(ka)，扣款1000/次(ci)，磚貼(tie)的好不好由業務(wu)(wu)(wu)員來(lai)把控及進(jin)行指導。所以我們業主轉介(jie)紹率很(hen)(hen)高，泥水工師傅也(ye)很(hen)(hen)樂(le)意跟我們合作，因為投訴率很(hen)(hen)低(di)，節約了很(hen)(hen)多時(shi)間成(cheng)本，讓(rang)客戶體驗到了極致(zhi)的服務(wu)(wu)(wu)。

打造市場標桿品牌，未來可期

Q：您帶領團隊創下千萬銷售額，是怎么進行團隊管理的？

梁正：培養和打造團隊，為后續發展提供動力源。團隊管理模式至關重要，我帶領的團隊身上，看得到激烈和狂熱，我的提成基數很高，滿滿的誠意到位，才是最實在的鼓勵。

我要求團隊里的每個人把業績作為結果，把銷售作為過程，把復盤作為工具，以此來發現問題并提高團隊和個人處理問題的能力；同時也會讓有能力的年輕人承擔更多責任，與他們共同進退、共享奮斗成果。

同時(shi)，鼓勵團隊養(yang)成學習的(de)習慣，像總部(bu)組織的(de)培(pei)訓及線上(shang)培(pei)訓，都(dou)讓他們(men)積極(ji)參與，做好業務的(de)第一步，就是足夠專(zhuan)業。

泗(si)水團(tuan)隊 （部分）

Q：在諸多優勢的支撐下，談談泗水接下來的目標，從哪些方面去達成？

梁正：創業的這七八年里，從壁畫到批發，到現在轉型做品牌，其實回顧每一步，都沒讓自己失望過，我一直都堅信只要足夠努力，就會有結果。就目前泗水而言，樹立品牌需要一定的沉淀。

我的目標是在泗水市場占據50%銷量，讓華鵬成為市場標桿品牌。

從這些方面去努力達成，1、從品牌宣傳出發，繼續加大馬力覆蓋廣告；2、打造高端產品，做出更多出眾的案例，引導高端消費，拉高單值；3、拓寬渠道，各個渠道慢慢打通；4、持續完善服務體系，為消費者提供更加到位的服務。